做阿里外贸，学会开发客户很重要

  相信很多刚加入阿里巴巴外贸圈的商友，都有一个烦恼：我是一个外贸新手，感觉客户跟沟通真的很难，是自己做得还不够好吗？所以，做阿里外贸，学会了解、开发客户真的很重要。

烦恼：

1：回复询盘后杳无音信？

2：报价后客户不满意，几轮报价后还是无法成交？

3：终于要下单了，客户突然玩失踪？

Why?Why? Why?这是为什么呢？

回答：

1：说到底，我们太崇拜那句话了：顾客是上帝。这句话没错，我们确实把顾客当成上帝了，但我们把自己比成了什么了呢？我们想尽一切办法满足客户的需求，往往就忘了自己的底线和原则，让自己处于一个非常被动的地位。

2：作为一个阿里外贸新人，我们表现得很积极，客户来一个询盘，我们回一个，客户要报价，我们给了。但是其实我们自己并不知道客户真正想了解的什么？他对我们的产品还是公司存在着疑虑，他的真正需求点在哪里？他对我们的相关信息哪个最感兴趣，是价格还是产品？这些问题我相信很多做阿里外贸的，都不能答上来。

3：所以我们要下工夫，利用一些实用的相关工具，尽可能的去挖掘客户，去搜寻关于我们潜在客户的一些信息。只有通过这些准确的信息，才能进一步进行分析和判断，从而了解客户的潜在需求在哪里？做出有针对性的回复，让客户能与你继续做朋友，不会断了联系，让我们的工作事半功倍。

4：我们的工作步骤：

Step1：登陆客户的网站，看出客户类型

1、网站上的产品与我们产品的关联性，关联性越高，说明是我们的潜在客户；

2、网站特点：简洁明了—客户直接型；图文结合—回复询盘也可用图文形式传达；

3、发信息时最好采用PDF形式，在国外不一定大家都有下载Word或Excel的，而且在客户对你还不太熟悉的情况下，也担心你的附件存在病毒从而不会去下载打开；

4、从客户网站看出是大客户时，我们要更加注意在回复询盘时更加谨慎，更要体现出专业性，因为大客户比较了解行情，有经验，会对你的产品更挑剔。

5、所有的报价付款方式都要建立在我们对客户的了解基础之上，采用相对应的付款方式。

Step2：搜寻客户的网站：

1、登陆黄页yell：找到客户网站，进入客户网站了解客户的实力及相关信息。

2、搜索引擎：Google，注意要用对应国家本地的Google搜索引擎网站搜索，如果发现并不是我们的目标客户，可以将他的询盘过滤掉，把更多的时间和精力寻找更有用的客户。

3、相关展会网站、行业杂志

4、知名商会组织

5、各国行业协会

Step3：搜索引擎的命令：了解行业资讯，掌握相关行情信息，价格趋势，让客户相信你是个懂行情的行业老手，从而打动客户。

1、PRICE+产品名

2、产品名称+行业知名买家

3、产品名称+MARKET RESEARCH(产品专业知识)  

4、产品名+关联产品名

Step4：通过客户的博客：了解他的生日或其他相关人物的生日等，通过发生日祝福邮件，拉近与客户的关系。

Step5：学会应用搜索引擎工具：

1、图片搜索，可以搜集客户相关的信息；

2、Google高级搜索，通过关键词搜索，可以搜集PDF、网页等形式的资料。

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