卖家授招快速打入阿拉伯市场

做外贸会遇到来自世界各地的买家，阿拉伯商人作为一个重要的群体，从古代就是世界名商的一个分支，对促进世界经济的发展和文明的进展发挥了重要的作用。时至今日。阿拉伯商人仍然是世界商人群体的重要组成部分，快速打入阿拉伯市场，对一个外贸商家来说是十分重要的。

1、市场要求

中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，囊括了非洲以及海湾地区的国家，接近13亿人口的地区。在这里，云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场主要是做批发经营，迪拜市场以中低价为主，质量则为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易的形式同时进行。

2、阿拉伯人的特点

（1）阿拉伯人性格急躁，对于样品和质量的一致性非常敏感，对于贸易交货期限卡得特别死，供应商一旦疏忽延误交期和质量问题，供应商就得面对降价或者索赔，关注这一点是十分重要的。

（2）阿拉伯商人十分精明，在与客户的交往过程中都表现出他们的热情友好，不会流露出一些蔑视。虽然他们的语言夸夸其谈，甚至表现出某些吊儿郎当，但是一涉及到价格等一些关键因素，如果供应商一方拿不出什么可以说服的理由，精明的阿拉伯人在价格上面是不会退让的。

（3）阿拉伯人非常看重朋友间的交往，良好的关系对生意的成功与否有至关重要的影响，在日常交往中，礼尚往来必不可少的，在节日发一些小祝福，赠送一些有特色的小礼物他们会很珍惜。

（4）阿拉伯人喜欢讨价还价的过程甚至超过了对价格本身的定位，当被告知有最后期限存在时，对方往往会妥协，为的是促成尽快下单，除了产品价格的讨论空间外，质量也被看得很重要。因为质量是产品最重要的基础，对价格的锱铢必较没有产品质量严重。

3、开发阿拉伯市场的建议

（1）仔细做好一切开发市场的准备，考察一些有实际效果的市场，拜访主要客户，认真把关质量，注意产品的地区包装特点，在合约里面要明确各种条框，确保责任分明。

（2）把握谈判的主动权，详细了解好产品的特点和优势，选择在当地有良好信誉的市场开发商和代理公司，通过当地的代理公司全面了解客户的资料，做好这些准备之后，再开始跟中东商人的谈判。

（3）要尊重对方的穆斯林宗教信仰，不要随口就说God或者Merry Christmas等相关字眼，也不要赠送一些带有别的宗教印记的卡片灯，在招待阿拉伯商人或者给阿拉伯商人送礼物时，不要送酒等禁品，在中东地区，禁忌数字是13，而带有积极意义的数字则有3、5、7以及40。

（4）要与当地的代理公司和客户保持一种长期友好的关系，多接触中东客户，多了解中东客户，多了解当地行情，做事情不要拖拖拉拉，对这些事情要做到心中有数，时刻保持好跟对方的友好关系。

（5）对于一些已经建立起信任关系的客户，也要保持好高度的警惕性，不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款而造成严重的损失。中东商人不太习惯使用信用证，金额比较小的客户比较喜欢前T/T，金额比较大的一般采用订金结合T/T形式。

（6）中东地区的商人是仅次于西非地区的全球第二大贸易诈骗群体，供应商在与阿拉伯商人交易过程中，要严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式，时刻警惕保护自己的合法权益。

全面了解阿拉伯商人的心理特点，在知己知彼中掌握了最终的成交机会，开拓中东市场就不是什么难题。

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