如何应对中间商客户

在阿里国际站上面做外贸的商家越来越多，想要做好阿里国际站的业务线，每天面对的不仅是直接的采购商，还有很多中间商，而这其中又以香港商人居多。面对逐渐壮大的中间商香港客户，掌握一些好的技巧，提高中间商客人询盘的转化率。

1、一般客户来询盘，从多个角度可以了解客户是否为中间商，这个是初次判断。其次，要看客户对应的网站是否是提供此种产品，这是确认客户是否是中间商的一个有效途径。中间商每天需要帮助很多商家采购各种产品，所以网站产品类型应该是不单一的。

2、看客户的邮件里面是否有任何废话，如果邮件中夹杂着过多的话外语，或是内容不够简练太多冗余的东西，可看出客户性格特点，还是比较直爽还是比较谨慎。

3、客户的邮件称谓也能看出一些端倪，如果客户的邮件里没有任何对方的称呼，显然这个邮件客户发给了无数个客户，对于收到邮件的卖家来说，价格对客户而已只是一个跟别人比价的用途，因此卖家不需要投入太多的时间跟精力。

4、询盘的具体分析操作：可以从厚度尺寸环保之类的词语推断出客户对产品是否有一定的了解；从客户的需求数量推断出这个订单的大小；可以从logo看出客户是否有自己的品牌；从最快货物的需求可以看出弧度的订单交期是否比较着急；通过客户提到的不同报价可以看出客户是否有出口代理公司；从客户提到的最好价格可以看出客户是否对价格比较敏感；从成交之前的打样可以看出客户是否有质量要求。做出询盘分析之后，可以进一步推断出客户的明确需求，再根据需求进行回复。

5、回复过程中要如何让自己的邮件显得更有特色，更能够激发客户的采购欲望呢。

A、让自己在产品上比客户专业，当客户给出尺寸之后，作为卖家可以给客户推荐具体厚度，当客户要求产品是环保的时候，可以给客户推荐具体的材质还有新旧料。所以东西都不需要告诉客户你有多专业，要用实际行动告诉客户你有多专业。

B、直接跟客户明确的答复，让客户知道几天可以拿到样品，让客户先看看产品的质量是否能够过关。

C、报价的时候可以先报一些，并且告知客户这只是参考价格，等到样品数量还有货品交期确认之后再给客户提供最终的价格。

D、提前询问客户的交期，如果客户要得比较急，可以跟客户商量，想要比较赶的交期可以让工厂帮忙实现，工厂实行两班倒24小时生产，但是价格上会更高一点，提供多种方案供客户选择。

E、解答完问题后可以询问客户多点东西，比如客户的目的港是哪里，客户是否是给超市供货，客户在中国一年的采购量有多大。要借助这种方式来拉近跟客户间的亲切感，让客户知道卖家的用心，但是前提条件就是，提问的问题不要太过于复杂，也不要过多，避免反效果出现。

面对中间商客户，在可执行的前提下，要从多个角度来切入判断客户的需求，同时用专业的行动来赢取客户的信赖，不断提高询盘的转化率。

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