策略性提问技巧胜于罗列卖点

在电商时代，跟进客户订单进行网上交易总需要一些好的技巧。网上业务有区别于普通的实体业务，要有好的技巧和方法。很多刚入行的业务，总是急于去表达，急于去跟客户展示产品的好处，真正能够虏获客人芳心的，是应该要去倾听。

善于倾听客人的诉求，仔细研究客人的市场需求和市场状况。做业务，在销售的过程中要学会倾听和提问，倾听和提问能够最快速度地集中客户的实际需求，而且还不会让客户有被强迫成交的压力。那么做业务，应该遵守哪些原则呢？

1、少说，多听。

在跟客户交涉前期要避免滔滔不绝地介绍公司实力和规模状况，同时也要避免嘴巴不停地向客户陈述、解释甚至是因为某点分歧跟客户争辩。做业务重要的是要善于倾听，听客户的需求，听客户对产品的期待，听客户对细节的要求。

2、多问，多引导。

销售的重要准则是多提问，鼓励客户多说，引导客户多说。利用客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地进行提问，引导客户进行回答，套取客户的潜在需求。多问并非滔滔不绝地抢话，而是要在回答过程中有技巧地设置一些问题，以聊天的形式轻松地插入问题，这样就不会让客户觉得生硬。

3、回答技巧。

当潜在客户提出一个需要用到“是”或者“不是”来回答的问题时，别生硬地用是与不是来回答。这种结果很容易造成沟通的断裂，从业务的角度来讲，如果简单地回复完问题后，往往需要忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘记了评估问题对客户的重要性。可以尝试用提问的方式来回答客户的问题，或者在回答的后面加上一个问题，这样能够让业务变被动为主动，主动控制整个产品介绍的过程，并且在这其中逐渐发现客户的需求。

不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务订单。

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