做外贸，如何跟客户谈付款方式

付款方式是外贸谈判中的一个重要因素，很多业务员的困扰不是在于产品不妥，也不在于价格谈不拢，而是订单卡在付款方式上没法达成一致。做外贸，如何跟客户谈付款方式是一门大学问。

世界上各种付款方式可以分为如下级别：

一、安全的付款方式：

1、T/T100% 

2、欧洲国家的L/C 

3、前T/T + T/T balance against B/L copy

4、前T/T + D/P at sight

二、值得考虑的付款方式：

纯DP：常见于中东或者非洲国家一些信用较好的老客户中，当货物比较常规且无变质及保质期问题可考虑接受纯D/P。要注意做D/P时托收银行需为对应客户国家的知名银行，能够方便查询对应客户的资信情况。值得注意的是，D/P付款方式下应避免记名提单。当然，对于老客户千万不能过度迷信，如果过分信任老客户而提供给对方太便利的付款方式，一旦不注意很容易断送在老客户手里。纯D/P方式在万不得已的情况下不要轻易答应老客户采用这种方式。

三、坚决不接受的付款方式

1、D/A

2、后T/T100%

在了解了付款的风险之后，在进行付款谈判过程要注意一些事项：

一、做好调查分析

1、对客户的询盘研究，通过往来的邮件对客户进行考量和试探

2、对客户公司网站的研究

3、借助搜索引擎了解客户的实力和客户的活跃度

4、借用海关数据研究客户的采购习惯、周期频率、数量还有供应商情况

5、了解客户网站域名信息，比如域名注册时间，域名注册地点，以及对比现在网站上的地址跟当初的注册地址是否相同

二、清楚自己的底线

做外贸要清楚知道自己原则跟底线在哪里，付款方式应该尽量掌控主动权，在谈判过程中可以适当地妥协，但要清楚自己的底线，避免后期收不回货款。有些外贸公司在谈判过程中急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式过分地迁就妥协，一旦风险发生导致损失巨大，容易拖垮整个公司。

三、掌握谈判的顺序跟节奏

刚入行不久的业务在接到客户询盘由于急于拿下订单总会最大限度地迎合客户的需求，一步妥协步步妥协，最后整个局面都被客户带着走。尤其当所有细节都完成剩下最后一步付款方式时，如果双方谈不拢，前面所有的心血都白费了。成熟的业务员，懂得在开始就把付款方式先拿来谈，谈得有理有据，在双方对付款方式协商好之后，后面的订单细节就没什么大问题了。懂得掌握谈判的顺序跟节奏才不会被客户牵着走。

四、别以公司制度来压客户

在谈判中，作为公平的双方，业务员切忌用自己公司的制度来压客户。客户是来采购是来消费的，如果双方有哪个问题谈不拢应该是站在平等的地位上来协商，不要动不动就搬出公司的制度告知对方不能这样做，从客户的角度来看，明显会感觉到不被尊重或者被强迫，面对这样的情况抗拒心理自然而然就会产生，后续的订单能否拿下就是外话了。一个产品出来，同质化的东西很多，当选择你的产品跟选择别人的产品同样能满足客户需要时，面对粗暴无理的公司制度，客户很容易就做出选择，尤其像很多外国客户特别重视被尊重，业务贸贸然就用公司制度来压客户，当然不妥。

五、使用合理的战术跟话术

做业务，得懂得掌握必要的战术跟话术，这样在谈判中才能掌握谈判的主动权。

1、利用价格引诱，付款方式跟价格两者可以互相利用。

2、装困难博同情，公司被压款没法提前垫付太多资金。

3、画大饼给幻想，让客户相信此种付款方式的好处。

4、利用货期提前来引诱，换种别的付款方式能够加快赶货进度提前交货来引诱。

5、利用行业标杆客户法，行业内别的公司也通用这种付款方式来引诱。

做外贸谈付款要懂得不卑不亢，掌握好谈判的节奏才能掌控好谈判的主动权。

更多解决，欢迎关注产品官网 http://www.aliezs.com/

用专业的软件做靠谱的事，e助手(国际版)，让你轻松做好阿里国际站。