外贸锦囊

在阿里国际站上面从事外贸生意总会遇到各种各样的问题，面对各种疑难，是时候来个锦囊解答了。

问题1：

阿里国际站很多客户询盘时会说send your full products and price list...针对这样的客户，通常卖家的做法就是先发热卖图册然后询问客人喜欢哪款。但很多时候都得不到好的效果，这是为什么？

回答：应对客户的询盘，卖家不要将价格表立刻发给客户。原因如下：

1、针对很多外商的询盘，卖家的第一反应就是立刻回复报价。但是，在报价之前是否有调查过客户的背景信息，是否有怀疑过是同行在套取价格信息。多花一点时间去调查“客户”的背景，不要盲目地回复报价。

2、很多询盘的客户只是中间客户，当他的客户找他询问某个具体的产品价格时，他通过搜索寻找供应商进行询盘，这样的情况就会导致该客户对产品很不了解，很多情况下还是第一次接触。中间客户每天要接触到很多产品，他们所收到的信息量很大，如果每次问个产品卖家就发价格表，试问他会不会很晕，怎么挑已经是个问题了。

3、客户的询盘也要看跟进情况怎样，如果客户来电，及时回复跟进是很有必要的，有时候跟进了却收不到客户的回复很可能是客户的回复太多他根本没时间看你的邮件。

4、针对客户的询盘，回复时问客户的问题也要先考虑好，问题不能太多，也要谨慎，提出的问题在不让客户感觉到不舒服的前提下又能达到更了解客户需求的目的。每次跟客户邮件往来，要把握好节奏，一次一两个问题，节奏感跟互动很重要。

问题2：

有些客户会要求100%见副本提单付款，且用他们的货代。在确定对方公司可信度和货代之后还是会比较担心，这种方式的风险有多大，应该怎样规避风险？

 回答：风险当然是有的，客户见到副本提单但不付款，货到港口不提货，可能的情况有很多种：

1、货期延误而产品恰好又是有季节性的，错过了销售旺季客户不要货。

2、市场波动很大，原本产品价格很高后来随着原材料下跌产品价格大幅下降，对于这批买高的产品客户选择不要货。

3、客户故意以各种理由不付款，挑毛病迫使卖家降价。

4、出货前进行验货出现不合格的情况，客户不要货。

5、客户公司资金出现问题无法周转，无法支付款项。

合作时间不长的客户，信誉情况还没彻底了解是不宜接受这种付款方式的。对于那些长期合作的客户，能否采取这种方式完全取决于客户的信誉。为了最大规避风险，可以做个中信保的客户信誉调查，如果利润不是特别低，也可以采用一达通麦断式出口，可以保80%-90%的出口风险。 

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