支招：RFQ的多个解答

RFQ书面报价，是外贸邮涵中常用的词汇。在阿里国际站上面从事外贸的网商，每天要接触到形形色色的客人，掌握好RFQ的一些技巧，有助于把握好更多的机会。

1、报价完客户没有回复。

答：在RFQ里面quote now 报完价后，要通过客人公司的相关资料拿到邮箱地址，第一时间有针对性地通过企业邮箱再往客人企业邮箱发一份详细的报价资料。

2、多次邮件跟进客人始终没有回复。

答：跟进之前要先下功夫去搜寻客人的资料，了解对方的底细。跟进之前要先详细浏览客人的网站，跟进时可以就他们的网站和产品提自己的意见，并就自身产品的特点去尝试说服客人哪些是可以弥补对方不足的。

3、很多老外的网站都打不开。

答：把公司名称复制了放到google里面搜索，有网站出现，再筛选 。

4、客人回复不及时，有些连看都没看就没了后续，这是什么原因。

答：这跟各地时差有关，如果是北美的客人，早上八九点钟回复然后马上邮件追踪通常会有回复，如果是欧洲客人，中午回复效果比较好，如果是澳洲客人，一整天不同时间段均可。此外，跟踪回复的标题内容也需要技巧，是否足够吸引人且能让人一眼看明很重要，有时间多看开发客户的文章能够得到一些技巧。

5、听说RFQ报价承担几率大，坚持每天报价一次，但是很多客户都没有查收报价。报价需要什么技巧。

答：初期要多练练手报价才方便上手，并尝试用不同的方法去做，在尝试中才能知道什么样的方式最合适。给客户留言的那个位置，不要千篇一律太模板化，直接且重点地回复客户爱听的内容。

6、RFQ上有些买家直接有附图，报价时是直接用买家的原图报还是用报卖家类似的产品价格？而且有些买家没写明材料，不同材料价钱不一样，报高了怕买家不再联系，报价很不好把握。

答：报价时如果客人提供的资料信息比较完善就用客人的资料报价，如果客人资料不够完善选取比较匹配的产品报价。邮件中需要备注：以上仅供参考，实际会在这个价格上低一点，同时告知针对那些资料完善的客人可以具体联系获取更优惠的价格，针对那些资料不完善的客人告知他们可以提供更详细的资料根据设计报更详细的价格。

7、报完RFQ之后，马上给客户发邮件，客人有回复邮件，有些谈得好好的中途又断了，一般客人做决定到底需要多长时间。

答：这跟客人购买的迫切度和个性相关，不急的单子加上客人比较懒散就会拖很久。在和客人的沟通中大致可以判断客人的性格，灵活地进行回复。

8、报价时，邮件要怎样才能吸引眼球。

答：邮件要足够吸引眼球，首先报价时要附带漂亮的产品图片，其次价格要稍微比常规的价格低一点，再次给客户的留言内容要简洁。

9、客户的询盘看见晚了怎么办？过了很长时间还回复吗。

答：即便看见晚了回复是必须的，这是诚信的问题。

10、我已经对客户的冷漠发狂了，怎么都不理我，这是为什么。

答：首先可能客户现在不需要这个产品了，其次可能是客人没有看到邮件，再次可能是报的价格不合适，最后可能是沟通的方式不对。在此前提下，可以根据客户是否为目标客户有选择地投入时间去跟。

11、要维户老客户，要操作后台。RFQ都没怎么回复了，不知道应该怎么合理安排时间。

答：每天开始工作之前，要给自己列一个工作清单，日常内容大致会包括：要处理的邮件ABCD客户 ，并备注各个客户对应的问题；研究数据看哪些反馈好，橱窗是不是更新了之类；最近哪些产品比较热门，是否该传几张新图片。

12、我发了一条询问原因，还是没有回复，接下去要怎么控制发的频率。

答：要分时间来看，如果之前客人死急死急的，而且还是个大客户，那就需要加足马力持续攻击，每隔2到3天就反复惦记他，后期会慢慢熄火，给他点时间思考然后再跟进。

13、邮件跟进，然后客户回复一次后就没反应了，后续应该怎么跟进。

答：应该询问客人是否有看到邮件，有时候临近周末或者节日可以借机问候一下让客人知道你的存在或者知道还有那么一回事，隔段时间继续跟进。

掌握RFQ的小技巧，搞定客户没那么难。

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